Case Study
Stacky Dash, 슈퍼소닉과 손잡고 CPI 37% 감소 및 28개국 차트 상위 5위 등극

Born2Play는 2018년 Stan Mettra가 상하이에 설립한 하이퍼 캐주얼 게임 개발사입니다. 창립자 Stan Mettra와 함께 하이퍼 캐주얼 게임 개발에 뛰어들게 된 계기와 친구이자 프로그래머인 Denis Hiezely 같이 게임 ‘Stacky Dash’를 만들게 된 이야기에 대해 알아보겠습니다.

Born2Play는 슈퍼소닉과 함께 하이퍼 캐주얼 게임 ‘Stacky Dash’의 유저층을 확대해 나가며 28개국 iOS 상위 차트 5위권 내에 진입할 수 있었으며, CPI를 37% 이상 감소시킬 수 있었습니다. Born2Play의 Stan Mettra와 Denis Hiezely과 Stacky Dash가 슈퍼소닉과 함께 유저층을 확대하여 28개국 상위 차트에 도달할 수 있었던 비결이 무엇인지 소개합니다.

콘솔 게임에서 모바일 하이퍼 캐주얼 게임으로

저는 90년대부터 Ubisoft에서 근무하며 콘솔 게임을 만들었습니다. 이후 파리에서 모바일 개발을 시작했고, 이어 상하이로 자리를 옮겼습니다. 2017년 Ubisoft를 떠나 저만의 모바일 게임 개발을 시작하기로 결심했는데, 하이퍼 캐주얼 게임 장르가 시장에 진입해 다양한 콘셉트를 탐색하고 수익을 낼 수 있는 좋은 방법이라는 점을 깨달았죠.

그러던 중 학교 도서관 사서로 일하면서 취미로 코딩을 하던 Denis를 만났죠. 그는 10년 가까이 코딩을 독학해 익혔고, 더 많은 게임을 빠르게 만들어낼 수 있도록 제가 가진 디자인 기술을 보완해 줄 열정적인 프로그래머였습니다. 그렇게 저희의 최근 출시한 게임인 ‘Stacky Dash’가 만들어졌죠.

‘Stacky Dash’는 제가 Denis를 만나기 전 제작한 게임 중에서 가장 성과가 좋았던 게임 중 하나인 ‘Gobble Dash’에서 영감을 얻었습니다. 이 게임도 ‘Stacky Dash’처럼 스와이프 기반의 게임이었는데, 미로 속에 있는 뱀이 점을 먹고 점점 자라나는 방식이었죠. 저희는 이 게임이 흡입력 있고 중독성과 잔존율이 매우 높다는 사실을 알아차렸습니다. 무언가를 모아 성장한다는 아이디어가 ‘Stacky Dash’의 콘셉트에 영감을 주었죠. 이렇게 ‘성장’이라는 요소가 아주 만족스러웠기 때문에 여기에 하이퍼 캐주얼 퍼즐 게임과 사람들이 좋아하는 ‘수집’ 요소와 결합시켰습니다.

다른 퍼블리셔와의 출시에서 실패를 맛보고 가능성을 깨닫다

저희는 Stacky Dash의 프로토타입을 만들었고, 낮은 CPI, 32%의 1일차 잔존율, 900초에 달하는 플레이 타임 등 희망적인 통계를 확인할 수 있었습니다. 그리고 다른 퍼블리셔와 함께 소프트 론칭 단계까지 도달했죠. 그 퍼블리셔와 KPI(핵심성과지표)를 개선하기 위한 다양한 솔루션을 시도해 보았지만, 시장성 테스트에 관한 자세한 내용을 알 수 없었습니다. 거듭된 노력에도 불구하고 CPI가 계속해서 빠르게 상승했고 수치를 낮출 수 없었죠. 이때까지만 해도 Stacky Dash의 미래는 암울해 보였지만, 저희는 새로운 퍼블리셔를 찾아보기로 결정하였습니다.

예전에 슈퍼소닉 팀이 이메일로 저희에게 연락을 보낸 적이 있었고, 그렇게 저희는 회사에 대해 소개하는 미팅을 가지며 슈퍼소닉 팀의 진정성과 솔직함을 느낄 수 있었습니다. 슈퍼소닉 팀은 프로젝트가 성공하면 수백만 달러를 벌어들일 수 있으리라는 말부터 늘어놓기보다는 슈퍼소닉이 가진 UA 전략들과 수익 외에 슈퍼소닉과 손잡아야 할 여러 가지 이유와 노하우들에 대해 자세히 알려주는데 초점을 맞춰 설명해주었습니다.

"슈퍼소닉이 가진 UA 전략들과 수익 외에 슈퍼소닉과 손잡아야 할 여러 가지 이유와 노하우들에 대해 자세히 알려주는데 초점을 맞춰 설명해주었습니다."

- Born2Play의 창립자, Stan Mettra

저희는 곧바로 Stacky Dash의 프로토타입을 슈퍼소닉 팀에게 보여주었고, 슈퍼소닉은 높은 CPI에도 불구하고 게임의 잠재력을 곧바로 캐치해주었습니다. 슈퍼소닉의 그로스팀과 수익화팀은 모든 테스트 결과를 저희와 공유하였고, CPI를 낮추고 측정 지표를 개선하기 위한 제안에 따라 게임에 몇 가지 수정을 가한다면 퍼블리싱이 가능할 것이라는 결론을 내렸습니다.

퍼블리싱의 전 과정을 투명하게 공유

슈퍼소닉과 함께 퍼블리싱 과정들을 하나씩 밟아 나가기 시작했고, 우선적으로 잔존율을 개선하고 CPI를 낮추기 위해 게임을 수정하고 검토하는 작업부터 시작했습니다. 또한, 슈퍼소닉의 제안에 따라 벤치마크를 결정하기 위해 프로토타입의 잔존율을 측정하고 다음과 같이 게임을 수정함으로써 성과를 개선해 나갔습니다.

  • 하이퍼 캐주얼의 클래식한 마스코트인 막대 모양의 사람 캐릭터를 도입
  • 시각적인 명료성에 영향을 미치는 불필요한 효과 제거
  • 상태 및 색상을 변경하고 레벨 레이아웃 단순화
  • 게임 메커니즘의 세부적인 부분을 조정 – 기존에는 다리를 건너기 위해 스와이프가 필요했지만, 슈퍼소닉은 이 부분을 자동화하도록 제안했습니다.

이러한 게임 변화를 준 다음, CPI 문제를 해결하기 위해 시장성 테스트에 초점을 맞췄습니다. 저희는 마케팅과 테스트에 대한 슈퍼소닉의 철저하고 상세한 접근방식에 사로잡혔습니다. 특히 이 단계에서 슈퍼소닉이 지닌 UA와 마케팅 분야의 전문성이 빛을 발했고, 저희가 저희 게임을 제대로 들여다볼 수 있도록 투명성을 제공해 주었습니다.

슈퍼소닉은 일반적인 SNS과 모바일 광고 네트워크를 넘어 다양한 채널에 대해 시장성 테스트를 진행했습니다. 또한 색상과 포화도를 변경하여 200개 이상의 동영상과 20개의 인터랙티브 엔드 카드 및 플레이어블 광고를 테스트했고, 이 과정에서 페이스북에서 CPI는 $0.40에서 $0.25로 낮아졌습니다. 또한 광고 크리에이티브를 반복적으로 테스트하고 최적화함으로써 규모가 확대되는 과정에서도 CPI를 안정적으로 유지할 수 있도록 도움을 주었습니다.

슈퍼소닉은 멀티채널 접근방식의 결과를 공유해 주었고, 이는 저희의 CPI를 총체적으로 살펴보고 게임이 시장과 잘 들어맞는다는 것을 확인하는 데에 도움이 되었습니다. 또한 슈퍼소닉은 마케팅 캠페인과 시장성 테스트를 진행한 방식과 테스트 결과를 쉽고 이해하기 쉬운 방식으로 모두 공유해주었습니다.

이렇게 게임 디자인 변경과 시장성 테스트를 통해 CPI가 $0.25까지 낮아졌고, 이어 잔존율이 39%로 상승하고 플레이 타임도 900초 수준에서 안정세를 보였습니다. 잔존율은 슈퍼소닉 기준에서 여전히 낮은 편에 속했지만, 게임을 추가적으로 개선하는 동안 수익화 단계로 이어져 넘어가기로 결정하였습니다.

수익화 단계에서는 상점, 메타, 보상형 동영상을 포함한 엔드 레벨 팝업, 보너스 스테이지 등을 추가하는 등 슈퍼소닉 팀이 추천하는 사항들을 실행에 옮겼고, 이를 통해 보상형 동영상 광고의 참여율이 23%나 상승되었습니다. 또한 새로운 컬러와 (타일 수집) 속도, 플랫폼의 수(레벨마다 플랫폼의 수를 4개에서 3개로 감소)를 테스트해 참여율을 더욱 높이고 더 많은 인터스티셜을 보여줄 수 있는 기회를 늘림으로써 APRU를 증가시킬 수 있었습니다.

슈퍼소닉과 협업하면서 가장 마음에 들었던 것 중 한 가지는 저희가 확인할 수 있는 데이터의 양이었습니다. LTV, 광고 참여율, 설치 수 등을 비롯한 퍼블리싱의 주요 측정 지표 모두를 슈퍼소닉 대시보드를 통해 확인할 수 있었습니다. 또한 각 채널의 광고 크리에이티브와 UA 캠페인 성과를 분명하게 확인함으로써 어떤 것이 가장 성과가 좋은지 분명하게 파악할 수 있었습니다.

CPI 37% 감소, 잔존율 유지 및 10만 명의 일간 유저 확보

UA와 마케팅 분야에서 슈퍼소닉이 가진 전문성 및 게임 디자인에 관한 제안에 힘입어 ‘Stacky Dash’는 차트에서 순위를 꾸준히 올려 28개국 iOS 차트에서 상위 5위 게임으로 등극할 수 있었습니다. 광고 크리에이티브 최적화를 통해 경쟁력 있는 CPI로 매일 10만건 이상의 설치를 유도하는 동시에 높은 LTV를 구축하여 많은 수익을 거둘 수 있었습니다. 슈퍼소닉의 도움 덕분에 출시 첫 날부터 수익을 올릴 수 있었고 한 달이 지난 지금까지도 계속해서 KPI를 충족하고 있습니다.

"가장 마음에 들었던 것 중 한 가지는 슈퍼소닉이 제공하는 데이터의 양과 각 채널별 광고 크리에이티브 및 UA 캠페인의 성과를 분명하게 확인할 수 있었다는 점입니다. 이로써 어떤 것이 가장 성과가 좋은지 정확하게 파악할 수 있었습니다."

- Born2Play의 창립자, Stan Mettra

뿐만 아니라 슈퍼소닉은 투명하고, 협조적이고, 풍부한 지식을 갖춘 완벽한 파트너였습니다. Stacky Dash의 잠재력을 알아보고 통찰력 있는 정보를 제안하고 솔루션을 제공함으로써 성공적으로 CPI를 낮출 수 있었으며, 수익을 극대화하고 신속하고 효율적으로 차트 상위권에 오를 수 있었습니다.

Top 5

28개국 iOS 순위

$0.25

CPI

39%

1일차 잔존율

100K

DAUs

 

 

 

 

 

Let's put these tips to good use

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