Case Study
Bazooka Boy, 슈퍼소닉과 함께 양대 앱 차트에서 10위권 진입

Lightneer은 하이퍼 캐주얼 게임 스튜디오로 인기 게임 Bazooka Boy의 개발사입니다. Lightneer의 CEO인 Mark Cochrane와 함께 Lightneer 팀이 슈퍼소닉과 손잡고 Bazooka Boy를 차트 상위권으로 끌어올린 비결에 대해 알아봅니다.

비하인드 이야기

Lightneer는 하이퍼 캐주얼 게임을 개발하고 있지만, 저희 팀원들의 대부분은 캐주얼 게임 분야에서 경험을 쌓았습니다. Lightneer 팀의 다수가 Rovio 등 핀란드의 성공적인 게임 스튜디오 출신입니다. Lightneer는 규모 뿐만 아니라 VC의 후원을 받고 있다는 점에서 다른 인디 스튜디오와 차별화됩니다. 저 역시 모바일 게임 분야에서 다양한 경험을 쌓았습니다. 2000년대 초 Vodafone에서 모바일 업계에서 경력을 쌓기 시작해 2006년 PopCap Games로 자리를 옮겼고, 2011년에는 회사가 EA에 인수되었습니다.

Lightneer는 캐주얼 게임에 뿌리를 두고 있지만, 저희가 게임 개발을 대하는 방식은 약간 다릅니다. ASMR과 같이 다들 주목하는 유행에 편승하기보다는 항상 독창적인 게임 컨셉트와 아이디어를 찾기 위해 노력하죠. 저희가 최근 개발한 모바일 게임 Bazooka Boy는 Angry Birds와 Worms에서 영감을 얻은 게임입니다.

퍼블리싱으로 돌아가다

처음에는 게임 개발과 퍼블리싱을 내부에서 직접 해결하려고 했습니다. 그럴만한 전문성을 갖고 있다고 생각했죠. 하지만 그것이 저희가 생각했던 것보다 어렵다는 사실을 깨달았습니다. 당시에는 유능한 성장 팀을 채용하거나 필요한 기술과 도구를 구축할 만한 능력을 갖고 있지 못했던 거죠.

사실 모바일에서 인기 게임을 만드는 작업은 두 단계로 이루어집니다. 첫째는 좋은 게임을 만들어 내는 것이고, 둘째는 이를 확장시키는 것이죠. 저희는 어느 단계에서도 성공을 거두지 못하고 있었습니다. 저희의 첫 번째 히트작인 Hammer Jump는 초기 반응이 좋았음에도 불구하고 높은 수익성을 실현하지 못했고, 해결해야 할 여러가지 데이터 관련 문제들로 인해서 저희들의 규모 확장 능력에 대한 확신을 갖지 못했습니다.

첫 18개월 동안 하이퍼 캐주얼 카테고리에서 60개 정도 되는 게임에 대해 시장 테스트를 진행했는데, 그 중에서 히트작이 될 가능성이 발견된 것은 단 2개에 불과했습니다.

그래서 올해 초에 전략을 수정하여 저희들이 만든 게임의 성장을 담당해줄 모바일 게임 퍼블리셔를 찾아 저희는 첫 번째 단계인 좋은 게임을 만드는 일에 100% 집중하기로 했습니다. 약 6개월 전 이런 변화를 시도한 이후 전 세계 차트 상위권에 이름을 올린 히트작 2개를 만들어 낼 수 있었습니다. 좋은 게임을 만드는 일에 100% 집중하기로 한 것은 확실히 옳은 결정이었습니다.

"좋은 게임을 만드는 일에 100% 집중하기로 한 것은 확실히 옳은 결정이었습니다."

- Lightneer사 CEO, Mark Cochrane

슈퍼소닉과 함께 Bazooka Boy의 가능성 발견

슈퍼소닉 팀과 만남을 통해 다양한 게임을 상위 차트에 성공적으로 진입시킨 노하우와 아이언소스와의 연관성에서 깊은 인상을 받았습니다.

처음에 저희는 세 가지 프로토타입을 제안했지만, 나중에 Bazooka Boy가 될 프로토타입의 가능성이 가장 크다는 점은 처음부터 분명해 보였습니다. 돌이켜 보면, Bazooka Boy가 돋보인 데는 몇 가지 이유가 있습니다. 첫째, 슬링샷의 조준 메커니즘 (드래그를 통한 릴리즈 & 슈팅) 자체가 재미를 주었습니다. 둘째, 레벨을 깰 수 있는 여러 가지 방법이 존재했기 때문에 자꾸만 반복해서 플레이하고 싶게 만들었습니다. 플레이어들은 레벨을 깨기 위한 최고의 무기와 방법이 무엇인지 고민해야 했죠. 또한 예상치 못한 순간에 들어오는 꿀잼 포인트가 있었습니다. 예를 들어, 적을 조준하고 쏜 총알이 튕겨져 나와 죽는 경우가 있었죠.

시장성 테스트

슈퍼소닉은 저희가 Bazooka Boy의 시장성 테스트를 원한다는 사실을 알고 있었지만, 그 전에 게임을 수정할 수 있도록 의견과 피드백을 제공해 주었습니다. 예를 들어 조종 방식과 카메라 각도를 변경하고 애니메이션을 개선할 것을 제안했습니다.





우선 슈퍼소닉은 빌드(당시 약 10개의 레벨)의 테스트 준비가 된 것을 확인하고 CPI 테스트를 진행하였습니다. 결과는 놀라웠습니다. 미국 iOS의 CPI는 0.15 달러로 엄청나게 낮았고, 아직 완성되지 않은 게임의 평균 플레이 시간이 600초가 넘었습니다. 1일차 잔존율은 약 18% 정도로 낮았지만 시장성과 플레이 시간을 바탕하여 크게 보면 분명히 잠재력이 있다는 사실을 확인할 수 있었습니다. 낮은 CPI를 달성할 수 있었던 광고 소재의 비결은 앞서 언급한 꿀잼 포인트였습니다. 플레이어들이 재미있는 상황들을 정말로 즐기고 있었던 거죠.

테스트 결과에서 가능성을 발견한 슈퍼소닉 팀은 저희에게 다음 단계를 신속하게 진행하여 소프트 론칭 이전에 KPI를 더 개선할 수 있는지 확인해 볼 것을 제안했습니다. 저희는 CPI와 플레이 시간에 매우 만족하고 있었고, 슈퍼소닉과의 긴밀한 협의를 통해 더 많은 콘텐츠를 추가한다면 참여율 관련 KPI를 대폭 개선할 수 있을 것이라는 점을 확인했습니다.

이후 두 번째 시장성 테스트를 진행했습니다. 이제 Bazooka Boy의 레벨은 50개까지 늘어났습니다. 새로운 콘텐츠를 추가함으로써 플레이 시간이 600초에서 1,200초로 두 배 늘어났습니다. 또한 1일차 잔존율도 45% 이상으로 높아졌습니다. 분명한 사실은 플레이어들이 게임을 좋아하고 있었다는 것이고, 이에 따라 콘텐츠를 추가함으로써 계속해서 플레이하도록 유도할 수 있었던 것이죠.

출시 준비

두 번째 테스트에서 더 높은 KPI를 확인한 저희는 Bazooka Boy의 글로벌 출시를 최대한 앞당기기 위해 열심히 노력했습니다. 슈퍼소닉은 저희에게 일부 레벨을 개선하고 무기와 스킨을 추가할 것을 제안하였습니다. 이러한 개선을 통해 플레이 시간은 2,000초 이상으로 늘어났고, 1일차 잔존율은 55% 이상을 기록했습니다.

KPI가 높고 안정적으로 유지되었기 때문에 소프트 런칭을 시작할 때도 자신감을 가질 수 있었습니다. 실제로 저희는 슈퍼소닉을 통해 하이퍼 캐주얼 게임의 참여율과 플레이 시간이 이렇게 높은 것은 드문 일이라는 점을 알게 되었습니다. 7일차 플레이 시간도 1,000초를 넘는 수준이었죠. 결국 Bazooka Boy는 양대 앱 스토어에서 인기 차트 10위권 에 진입했고, 현재 상당한 규모와 수익을 내고 있습니다.

"저희는 슈퍼소닉을 통해 하이퍼 캐주얼 게임의 참여율과 플레이 시간이 이렇게 높은 것은 드문 일이라는 점을 알게 되었습니다. 7일차 플레이 시간도 1,000초를 넘는 수준이었죠."

- Lightneer사 CEO, Mark Cochrane

수익과 LTV 증가

사실 저희는 게임에 수익화 요소를 추가하면 KPI에 약간의 타격이 있을 것이라 생각했습니다. 하지만 실제로는 1일차 플레이 시간이 여전히 1,200초 이상으로 유지되었고, 광고를 게재한 하이퍼 캐주얼 게임 중에서는 아주 높은 수준이었습니다. 잔존율은 42%로 약간 떨어졌지만 긴 플레이 시간이 이를 상쇄해 1일차 ARPU가 0.40 달러 이상으로 증가하였습니다. 또한 플레이어들이 새로운 무기의 잠금을 해제하고 캐릭터를 되살리기 위해 보상형 동영상 광고에 지속적으로 참여하는 것을 확인했습니다.

한편 LTV는 1달러 이상에 달해 슈퍼소닉이 Bazooka Boy의 유저 유입 전략을 계획하는 데 있어 막대한 유연성을 가질 수 있었고, 큰 마진과 수익을 확보할 수 있었습니다.

슈퍼소닉과의 협업

슈퍼소닉과의 협업에서 가장 특별한 점 중 한 가지는 높은 수준의 투명성입니다. LTV, 마진, 수익, UA(유저 유입) 성과, 다양한 UA 채널에서 최고 실적을 내고 있는 광고 소재 등에 대한 정보를 저희와 항상 공유하죠. 슈퍼소닉 팀과 함께 게임을 만들어 나가고, 퍼블리싱 관련 통계를 함께 분석하는 진정한 파트너십을 경험하고 있습니다.

"함께 게임을 만들어 나가고, 퍼블리싱 관련 통계를 함께 분석하는 진정한 파트너십을 경험하고 있습니다."

- Lightneer사 CEO, Mark Cochrane

실제로 매주 목요일마다 슈퍼소닉 팀과 미팅을 통해 새로운 광고 소재와 레벨에 관한 아이디어, Bazooka Boy의 성과, 새로운 게임 콘셉트 등에 대해 논의합니다. 또한, Slack 채팅을 통해 수익화 매니저, 퍼블리싱 매니저, UA 팀, 게임 디자이너 등 슈퍼소닉의 다양한 전문가들과 연락을 이어가고 있습니다. 매주 다양한 분야를 담당하고 있는 슈퍼소닉 팀과 만나 UA, 잔존율, 수익화 등과 관련된 게임 데이터에 대해 자유롭게 대화를 나누고 있습니다. 파트너십의 성공을 뒷받침하는 정말로 신선한 접근방식이죠.

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LTV

$0.40

1일차 ARPU

1200s

1일차 플레이 시간

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