両アプリストアでトップ10入りを果たしたBazooka Boyの事例

Mark Cochrane氏は、Bazooka Boyなどのヒット作を生み出したハイパーカジュアルゲームスタジオであるLightneerの最高経営責任者を務めています。Supersonic StudiosとのパートナーシップによってBazooka Boyがトップチャート入りを果たすまでの経緯について同氏に伺いました。

成功の舞台裏

当社は現在ハイパーカジュアルゲームの開発を手掛けていますが、社員はRovio社を始めとするフィンランドのゲームスタジオで経験を積んだカジュアルゲームの出身者が大多数を占めています。またベンチャーキャピタルからの出資を得ており、既に一定以上の事業規模を有するなど、当社は他のインディー企業と一線を画しています。私自身は2000年代前半にボーダフォン社に入社し、2006年から後にEA社傘下となるPopCap Gamesで働くようになりました。

当社は、ゲームの開発手法においても独自性を持っています。移り変わりが激しく、他社もこぞって追従する流行をただやみくもに追いかけるのではなく、独自のコンセプトとアイデアを生み出すことに注力しているのです。ちなみに当社の代表作であるBazooka Boyは、Angry BirdsとWormsを参考にしています。

方針転換でパブリッシャーと提携

当初の計画では、ゲームの開発とパブリッシングの両方を自前で行うはずでした。それだけの十分な経験を持っていると信じていたからです。ところがいざ取り掛かってみると、それほど簡単ではないということが分かってきました。事業拡張に必要な人材とテクノロジーをすべてそろえることができなかったのです。

ゲームのヒット作を生み出すには次の2段階を経る必要があります。ステップ1は、ポテンシャルの高いゲームの開発、そしてステップ2はスケールです。当社はいずれの段階においても問題を抱えていました。当社タイトルのHammer Jumpは、当初の見込みに反して収益性が低く、スケールを確実にするためにもデータ処理に関するいくつかの課題に悩まされました。

こうした困難に直面しつつも、18カ月間で60タイトルを開発し、マーケタビリティのテストを実施したところ、わずか2タイトルのみヒットの兆候が見受けられました。

そこで今年に入ってから、方針を転換しました。専門性の高いパブリッシャーと提携し、当社はステップ1のゲーム開発に集中することにしたのです。すると6カ月後には、早くも2タイトルがグローバル市場でトップチャート入りを果たしました。ゲーム開発への注力を高めるとの決断が正しかったことを証明できたのではないかと思います。

「ゲーム開発への注力を高めるとの決断が正しかったことを証明できました」

- Mark Cochrane、最高経営責任者、Lightneer

Supersonicとの出会いとBazooka Boyのポテンシャル

Supersonicと出会って、私たちはその輝かしい実績とironSource社とのつながりについて感銘を受けました。

当社からは3つのプロトタイプを申請しましたが、その中でもBazooka Boyとして後に世に知られることになる作品が成功するであろうことは当初から明らかでした。振り返って見ると、なぜBazooka Boyが突出していたかいくつか理由があったと考えます。まずドラッグで発射の弾道を確認し、指を離して発射するというゲーム体験が本質的に楽しいと思います。またレベルをクリアする方法が複数用意されているため、プレーヤーは頭をひねりながら何度も挑戦を繰り返すことができます。さらにはせっかく敵を打ち倒しても、跳弾に当たって操作するキャラクターが死んでしまうことがあり得るなど、独特のユーモアが際立っていました。

マーケタビリティテストを実施

Supersonicは、Bazooka Boyのマーケタビリティテストを実施することを早期段階から決めていましたが、テスト実施に先立ち、操作、カメラ視点、アニメーションの改善など仕様の一部変更を提案してくれました。

そこでこれらの変更を反映し、まだ10レベルほどしかないプロトタイプにてCPIテストを実施しました。すると、驚くべき結果が出たのです。US/iOSではCPIがなんと0.15ドル。プロトタイプであるにも関わらず、平均プレー時間は600秒に達しました。D1のリテンション率は18％となぜか非常に低かったものの、同タイトルには大きな可能性が秘められているとの手応えを得ることができました。広告クリエイティブは、前述したゲームのユーモア性に焦点を当てたものを用意。CPIの低さを鑑みて、ユーザーがこの広告クリエイティブを高く評価したことは明らかでした。

これらの結果を踏まえて、ソフトローンチを前にSupersonicとさらなる改善に向けての話し合いを持ちました。そしてコンテンツを増やせば、エンゲージメント関連の数値が大きく改善するのではないかとの結論に達したのです。

そこで新たなマーケタビリティテストを行いました。今度は50レベルを用意したところ、プレー時間は1200秒へと倍増し、D1のリテンション率が45%以上も増加しました。この結果から、コンテンツさえ増やせば、プレーヤーは継続して何度でもゲームをプレーしてくれるとの感触を得ることができたのです。

グローバル市場でのローンチへ

テストの好結果を得たことで、グローバル市場でのローンチに向けて当社のチームは一層奮起しました。いくつかのレベルを改善し、またゲームの武器とスキンを追加すべきというSupersonicからの提案を受けて、ゲームの改善作業を継続。するとプレー時間は2000秒にまで増加し、D1のリテンション率は55%へと向上しました。

当社としては、ソフトローンチを実現できたことに加えて、ユーザーからの好反応を得られたことに大変満足しています。Supersonicによると、ハイパーカジュアルゲームにおいて、これほどまでに長いプレー時間が記録されることは非常に稀であるようです。D7のプレー時間が1000秒以上と驚異的な数値を示していました。その後、Bazooka Boyは両アプリストアでトップ10入りを果たし、現在では多くのユーザーに愛され、当社に多大な収益をもたらしています。

「Supersonicによると、ハイパーカジュアルゲームにおいて、これほどまでに長いプレー時間が記録されることは非常に稀であるようです。D7のプレー時間が1000秒以上と驚異的な数値を示していました」

- Mark Cochrane、最高経営責任者、Lightneer

マネタイズとLTVの向上

広告を実装することで、いくつかの数値が悪化することはある程度まで覚悟していました。ところが、D1のプレー時間は広告付きのハイパーカジュアルゲームとしては異例となる1200秒超のままで推移。リテンション率は42%へとやや低下したものの、1ユーザーあたりの平均　収益額（ARPU）は0.40ドルを上回りました。ユーザーは新規アイテムの入手やプレー継続のために、動画リワードを積極的に視聴したのです。

尚、顧客生涯価値（LTV）は1ドルを超えました。その結果、ユーザー獲得や収益化施策を計画する上で様々な選択肢を検討し得る余地が生まれただけでなく、素晴らしい利益率と利益をもたらしました。

真のパートナーシップとは

Supersonicとの提携についての最大の特徴は、透明性です。同社は、LTV、収益、マージン、ユーザー獲得数、ユーザー獲得チャネルと広告クリエイティブごとの実績といったありとあらゆるデータを共有してくれました。ゲーム開発とパブリッシングを共同して進めていくための真の意味でのパートナーシップを結ぶことができたと実感しています。

「ゲーム開発とパブリッシングを共同して進めていくための真の意味でのパートナーシップを結ぶことができたと実感しています」

- Mark Cochrane、最高経営責任者、Lightneer

Supersonic社とは、毎週木曜日に広告クリエイティブや新規レベル、パフォーマンスや新たなゲームのコンセプトなどについて意見を交わしています。またSlackを通じて、マネタイズ担当、パブリッシング担当、ユーザー獲得担当、ゲームデザイン担当といった各関係部署と適宜チャットを展開。さらにはSupersonicの横断的なチームと週ごとに連絡を取ることで、ユーザー獲得、リテンション、マネタイズに関するデータを共有しています。こうしたやり取りを通じて、当社とSupersonic社は真のパートナーシップを維持し続けているのです。